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看懂4S店的这4个销售套路,买车不吃亏

  现在,买车的选择越来越多,不同品牌、不同价位、不同车型……想要了解一台车,信息渠道也越来越多。你可以查网站、泡论坛,也可以混进各种交流群里去了解真实车主的口碑。

  但,无论你做了多少功课,确定了心仪车型,都绕不开到4S店去看车、试驾和销售人员讨价还价这一关。其实,买车就跟谈恋爱结婚有点像,很多是机缘巧合,都有一个相识相知、相爱相杀的过程。

  前阵子《车业杂谈》采访了一位4S店离职销售顾问,他讲述了一些4S店的“套路“,能够帮助你买车谈价时稳住神,不被轻易忽悠。

  以下适合工薪阶层阅读,想买豪车的可以绕道了……

  01

  初次见面都是故作淡定

  “我加您个微信,回头我把图片发你”

  无论你是哪种情形下进店,销售顾问一般都会想方设法让你留下联系方式,当然如果你是网上咨询过,那么你的信息就已经在4S店备案了。

  无论你意愿是否强烈,4S店留下你联系方式的方式都很多,这跟谈恋爱也很像,为了保持长期联系,必然要先让你放松警惕,对吧?

  比如:“我们加个微信吧!后面这款车可能有优惠,到时候我通知您”

  比如:“您要的那台蓝色,现在店里没摆,加个微信,我这里有实车的照片”

  ……

  也有很直白的:“你留个电话吧,我们聊了这么久,我有到店量的任务。”

  如果你诚心想买车,到店看完后还比较满意,那就互加微信——这个并没有什么风险。当然,有心的销售顾问会观察你的朋友圈,你是做什么工作的?你的经济能力怎么样?你有没有孩子,几个孩子,多大了?是否和老人在一起?平时爱去哪里逛…….这些信息,都是销售顾问需要的。

  02

  印象不错常常联系摸透你的心思

  你是A?还是B?还是C? 还是…H?

  呃,别想歪了。在4S店的销售管理中,每接触到一个客户,销售顾问都要根据客户的购买意向来划分级别。你可能会问,随便聊了几句,他怎么知道我的想法?呵呵,厉害的销售顾问能通过各种信息来做判断。

  如果,你看车的时候带了家人,而且第一次到店就问过价格、优惠之类的,即便你说“我随便看看“,销售顾问多半也会把你列入购买意向强烈那一类。

  那么,A级/B级/C级/H级,哪个级别是4S店最想拿下的客户?

  答案:H级(7日内可能会下订购车)。

  而A、B、C级客户则分别是指15天/30天/1-3月内可能会买车的人。这种级别的判定不是一成不变的,销售顾问只有不断“问候“你,根据你的态度来更新你的意向级别。如果追你没戏,自然不会白费功夫啦!

  恋爱中,被追求的一方总会故作矜持。但是要知道,如果真的动心了,很多时候是Hold不住的哟!

  03

  电话里面不报价 请你周末参加活动

  “我现在没法告诉你最高优惠多少,但周末有个大型团购会,厂家搞的!到时候会放政策!您来看看!”

  先划重点,听好了——在销售行业,都流行这种说法:月月有主题,周周有活动。要说,哪个公司最喜欢过节?4S店一定算。

  为了增加到店吸引力,4S店的市场部不会放弃任何一个节日来“约会“意向客户。像五一、十一这种不用说,妇女节、儿童节、母亲节、父亲节、重阳节、教师节通通都不会放过,还有现在流行的各种电商狂欢日,双11、双12、618、818……至于优惠政策,现场多少都会有一些,但一般都是售后保养抵用券或者赠送汽车用品之类的。

  买车,想不吃亏,当然不是捞赠品,核心是什么?当然是拿到最大幅度的现金优惠啊!所以头脑要清醒。

  在销售顾问的电话邀约中,你肯定会问:“你告诉我,我看中的这款车,到底能便宜多少?说好了,我就去店里直接订了!”

  放120个心,销售顾问是不会在电话里报底价的。这有多重原因:第一,他怕报了底价,你进店还要再砍价,没完没了;第二,你万一是同行或者调研公司,报了底价,那就是透露商业机密;第三,你打听了底价,然后不在他那里买车,他就彻底玩完了……如果你诚心想买车,就放弃在电话里试探吧!

  对了,有时周末的店头活动会提前收取 “入场券”费用,类似99元、199元。据实际买车、卖车的经验来看,没有哪个4S店会贪图消费者的这个小便宜,如果你信任这个销售顾问,交钱购券也不用顾虑太多——如果是和某些汽车平台共同合作的活动,就更不用担心了。

  04

  讨价还价拉锯战谁先报价谁就亏?

  “如果这样的话,我只能去找领导申请了 ”

  现在信息发达,很多网站都会显示每款车的终端优惠价格,区域不同,优惠幅度自然不一样。建议你可以先多方打听,了解身边人买成多少钱,加入一些车友群,他们会交流成交价格——一般来说,进店下订前,依然有一些议价的空间。要想赢得谈判,必然心中要有个理想价格。

  每个人杀价的风格不一样,有人喜欢报一口价,销售顾问答应了,就成交(但如果对方爽快答应了,又会后悔,对不对?);有人比较谨慎,守住心中底价不说,慢慢和销售顾问磨。其实,前面一种情况多半不存在,因为成熟的销售顾问是非常“照顾”客户情绪的。所以,你表达出你的理想价位后,他多半会加上一句:“这个我没法做主,我只有向领导申请了!尽量争取!”

  这时候,要擦亮眼睛甄别一下了,是销售顾问之间配合演戏?还是真的找到销售经理了?销售顾问是努力为你争取?还是只是走个仪式感,然后愉快成交。

  其实,谈到快成交的那一步,双方都是很焦灼的,彼此都不愿意放手,却也不愿意痛快牵手,都怕对方说“不行”。

  这个时候,冷静下来,盘算两件事情:

  第一,这是不是你想要的车型,销售顾问经常会向你推荐利润更高的车型,并且推荐很多附加用品,这会抬高价格。

  第二,你的理想价位是否合理,如果同城有其他4S店,是不是都打听过了?会不会有更接近的?

  当然了,你越冷静,销售顾问会越痛苦,这也是判断对方销售诚意的关键时刻。此前,媒体还报道过,某车展上一位客户和销售顾问从上午聊到闭馆,最后说一句“我再看看!”销售顾问差点吐血住院。此事真实与否,无处查证,但是谈价这种心理战就是一场艰难博弈,确实是耐心定力的较量。

  现在车市行情不好,一般来说,临近月底去买车,4S店为了冲厂家任务,会比较舍得放利润。所以,购车时机也是有讲究的。

  写在最后:当然了,上述“套路”解析仅供参考。不同品牌、不同车型,其价格的坚挺程度不同。笔者上次探店丰田,走到汉兰达旁边,销售顾问也很热情,告诉我一个好消息:“老师,现在汉兰达不加价哟!今天下订的话,只用等三个月就能提车了!”——你还好意思砍价么?

本文首发于微信公众号:车业杂谈。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。投资者据此操作,风险请自担。

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